普华集团翟山鹰：三方共赢模式促火直播带货 前方面临六个“拦路虎”

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2020年，“商品直播”成为一种新的现象级经济形态。威亚现场直播销售火箭4000万秒，“央视男团主播”3小时销售商品5亿元，二鹿精元林在东明珠的销量达到3.1亿元。许多企业家、明星甚至政府官员都加入了商品直播的潮流。

据数据显示，到2020年，中国实时电子商务行业的市场规模将接近1万亿元。与此同时，5月13日，中国就业培训技术指导中心宣布，计划新增10个职业，还计划新增8个职位信息，其中包括“网络营销人员”职业下新增的“现场销售人员”。许多主播高喊“转正”。

——翟石说——

5月13日晚9点，翟先生在直播平台上分享了一些关于“直播”的看法:为什么直播如此受欢迎，其背后的逻辑是什么？制约直播发展的因素是什么？这种经济形式在未来能延续多久？让每个人一个一个地展示。

三方双赢模式，火上加油，货真价实

现场交付本质上是一种销售模式，是网络文明兴起时的一种经济现象。典型的销售场景由买方、卖方和平台组成，有两种模式:卖方市场和买方市场。卖方市场是卖方起主导作用的市场，而买方市场起主导作用。

现有的净红色载货模式适用于买方市场。这是网络文明形成的数字经济时代的全新销售模式。要理解为什么现场送货如此受欢迎，有必要首先定义一个概念，以及消费者为什么买东西。一般来说，一个人的消费行为是为了获得幸福和幸福。每个人花钱看病人，吃美味的食物，唱卡拉ok和看足球比赛，都是为了快乐和幸福。因此，销售必须为用户实现快乐和幸福。

一方面，高价值的主持人给用户讲故事，表演节目来取悦他们，这让用户开心和快乐。另一方面，面对这些交通明星，用户可以参与互动，享受疯狂的宣传折扣，这使得他们的心理舒适度很高。此外，技术的进步导致购物过程的简化，这使得观众非常愿意为快乐买单。

对于企业来说，最难解决的问题是推广和获得客户。用传统方式向客户推销产品的成本太高，许多企业无法承受。直播，尤其是直播，有着巨大的流量。当企业把产品交给他们时，就解决了营销问题。

另外，对于平台和主播来说，将原来简单的奖励方式转变为为偶像付费的消费行为，增加了粉丝的生命周期，实现了流量，一举两得。

直播发展的六大障碍

尽管现场交付正在火上浇油，但在当前模式下仍存在六个问题。如果这些问题得不到解决，直播的未来发展将受到严重限制:

1.拥有直播商品的观众收入水平较低，市场空空间有限。

根据国家互联网中心的调查，中国有9亿互联网用户，6亿人参与了直播。但其中27%的人月薪超过5000元，只有7%的人月薪超过1万元。也就是说，73%的人月收入不到5000元，甚至20%的人都不到1000元。这意味着大部分现场带来商品的观众都是中低收入人群。

2.现场直播中从业人员携带物品的结构不合理，头部占据了绝大部分流量。

超过90%的现场送货流量集中在明星头上，而腰部从业人员的表现相对普通，甚至一些底层从业人员都难以达到最低销售要求。

翟老师说:“这是一个非常陡峭的金字塔。低下头的人收入骤降，下面的大多数人将成为附庸。”与此同时，中国声称已经注册了2000多家mcn机构，以培训全职直播节目和提供商品。按照每所学校每年可以培养1000 ~ 10000名学生的标准，未来将会有大量的从业者涌入这个行业。从目前的情况来看，大多数主播很难获得流量。

3.直播方式简单重复，内容同质化严重。

目前，头锚已经创造了自己的个性和独特的标签。许多新加入者已经一个接一个地学习了，但是很难达到同样的效果。对于许多从业者来说，如何挖掘和创建独特的内容并保持对用户的长期吸引力是一个非常令人苦恼的问题。

4.企业无法通过实时交付产生私有域流量和扩大用户组。

企业营销的目的是将公共域流量转化为私有域流量，将普通用户转化为忠诚用户。但是实时传输的逻辑是使用锚点的私有域流量。用户将忠于锚，但不忠于产品。用户的购买行为依赖于主持人的直播推荐，导致付费用户无法深入持续发展。这已经成为企业营销的一大瓶颈。

5.直播带来的产品主要是低价产品，难以提高客户的单价，质量难以保证。

直播带来的大部分商品都是100元以下的低价快速消费品，对国民经济有很大的促进作用，如汽车、房地产、白色家电等。很难在现场直播中取得好的销售业绩。产品同质化严重。一家卖几十种品牌的樱桃，另一家卖几十种品牌的小龙虾。普通用户很难区分它们。另外，由于缺乏正常市场的检验和买家的评价，商品的质量只能靠锚的信誉来保证，假冒伪劣产品比比皆是。

6.真正好的现场直播门槛太高，运营成本也太高。

一个真正优秀的现场交付团队需要分析所有客户的消费趋势和感受，通过平台的销售大数据形成报告来指导团队的运作，并建立一个高度粘性的社区系统来保留私有域流量，延长锚交付的生命周期。但是现在的头锚都在为体力和生命价值而奋斗。仅仅依靠主播的个人价值和努力，而不是依靠后台技术支持、大数据支持和社区支持，很难形成长期的活力。

未来，活产的道路应该是这样的

现场交货突破了传统销售的瓶颈，让买方满意，让卖方以较低的成本将产品直接推向市场，同时实现了锚和平台的流程实现。这种双赢模式大大提高了销售效率。只要解决了以上问题，商品直播就能得到更广泛的发展。

未来的直播必须是一个个性化的分级市场，这是经过精心策划的，并提供给不同的垂直圈子。在锚定领域必须有各种专业锚定器。面对不同领域的客户和圈子主体，提出专业建议，以确保客户和圈子主体与主持人达成默契和稳定的业务关系。

未来是什么？建立垂直客户群，建立社区，并进行相应的管理。管理者将引导用户向前跑，而锚应该扩大公共领域的流量。公共领域的流量越大，他们做得就越好。

最后，翟老师说:“在数字经济时代，工业化和工业文明的所有模式、领域和系统都发生了巨大的变化，但其背后的逻辑没有改变。”例如，直播带来了商品，减少了企业对商店和渠道的依赖。只要你买直播座位，你就可以卖产品。因此，我们必须尽快熟悉数字经济和节点经济的特点。只有积极求变，我们才能在新的经济浪潮中不被淘汰，才能有更好的发展。

温馨提示

翟老师教授的“生态星球理论”课程通过一个具体的案例解释了节点经济。未听说过本课程的同学，请加客服(微信号:17801118694)并注明[生态]免费领取。

(扫描代码加上客户服务，表示“生态”)

导语:2020年，“商品直播”成为一种新的现象级经济形态。《威亚现场》以4000万秒的价格售出了火箭，而《中央电视台男团主播》在3小时内卖出了5亿的商品。董明珠“握着手”。

2020年，“商品直播”成为一种新的现象级经济形态。威亚现场直播销售火箭4000万秒，“央视男团主播”3小时销售商品5亿元，二鹿精元林在东明珠的销量达到3.1亿元。许多企业家、明星甚至政府官员都加入了商品直播的潮流。

据数据显示，到2020年，中国实时电子商务行业的市场规模将接近1万亿元。与此同时，5月13日，中国就业培训技术指导中心宣布，计划新增10个职业，还计划新增8个职位信息，其中包括“网络营销人员”职业下新增的“现场销售人员”。许多主播高喊“转正”。

——翟石说——

5月13日晚9点，翟先生在直播平台上分享了一些关于“直播”的看法:为什么直播如此受欢迎，其背后的逻辑是什么？制约直播发展的因素是什么？这种经济形式在未来能延续多久？让每个人一个一个地展示。

三方双赢模式，火上加油，货真价实

现场交付本质上是一种销售模式，是网络文明兴起时的一种经济现象。典型的销售场景由买方、卖方和平台组成，有两种模式:卖方市场和买方市场。卖方市场是卖方起主导作用的市场，而买方市场起主导作用。

现有的净红色载货模式适用于买方市场。这是网络文明形成的数字经济时代的全新销售模式。要理解为什么现场送货如此受欢迎，有必要首先定义一个概念，以及消费者为什么买东西。一般来说，一个人的消费行为是为了获得幸福和幸福。每个人花钱看病人，吃美味的食物，唱卡拉ok和看足球比赛，都是为了快乐和幸福。因此，销售必须为用户实现快乐和幸福。

一方面，高价值的主持人给用户讲故事，表演节目来取悦他们，这让用户开心和快乐。另一方面，面对这些交通明星，用户可以参与互动，享受疯狂的宣传折扣，这使得他们的心理舒适度很高。此外，技术的进步导致购物过程的简化，这使得观众非常愿意为快乐买单。

对于企业来说，最难解决的问题是推广和获得客户。用传统方式向客户推销产品的成本太高，许多企业无法承受。直播，尤其是直播，有着巨大的流量。当企业把产品交给他们时，就解决了营销问题。

另外，对于平台和主播来说，将原来简单的奖励方式转变为为偶像付费的消费行为，增加了粉丝的生命周期，实现了流量，一举两得。

直播发展的六大障碍

尽管现场交付正在火上浇油，但在当前模式下仍存在六个问题。如果这些问题得不到解决，直播的未来发展将受到严重限制:

1.拥有直播商品的观众收入水平较低，市场空空间有限。

根据国家互联网中心的调查，中国有9亿互联网用户，6亿人参与了直播。但其中27%的人月薪超过5000元，只有7%的人月薪超过1万元。也就是说，73%的人月收入不到5000元，甚至20%的人都不到1000元。这意味着大部分现场带来商品的观众都是中低收入人群。

2.现场直播中从业人员携带物品的结构不合理，头部占据了绝大部分流量。

超过90%的现场送货流量集中在明星头上，而腰部从业人员的表现相对普通，甚至一些底层从业人员都难以达到最低销售要求。

翟老师说:“这是一个非常陡峭的金字塔。低下头的人收入骤降，下面的大多数人将成为附庸。”与此同时，中国声称已经注册了2000多家mcn机构，以培训全职直播节目和提供商品。按照每所学校每年可以培养1000 ~ 10000名学生的标准，未来将会有大量的从业者涌入这个行业。从目前的情况来看，大多数主播很难获得流量。

3.直播方式简单重复，内容同质化严重。

目前，头锚已经创造了自己的个性和独特的标签。许多新加入者已经一个接一个地学习了，但是很难达到同样的效果。对于许多从业者来说，如何挖掘和创建独特的内容并保持对用户的长期吸引力是一个非常令人苦恼的问题。

4.企业无法通过实时交付产生私有域流量和扩大用户组。

企业营销的目的是将公共域流量转化为私有域流量，将普通用户转化为忠诚用户。但是实时传输的逻辑是使用锚点的私有域流量。用户将忠于锚，但不忠于产品。用户的购买行为依赖于主持人的直播推荐，导致付费用户无法深入持续发展。这已经成为企业营销的一大瓶颈。

5.直播带来的产品主要是低价产品，难以提高客户的单价，质量难以保证。

直播带来的大部分商品都是100元以下的低价快速消费品，对国民经济有很大的促进作用，如汽车、房地产、白色家电等。很难在现场直播中取得好的销售业绩。产品同质化严重。一家卖几十种品牌的樱桃，另一家卖几十种品牌的小龙虾。普通用户很难区分它们。另外，由于缺乏正常市场的检验和买家的评价，商品的质量只能靠锚的信誉来保证，假冒伪劣产品比比皆是。

6.真正好的现场直播门槛太高，运营成本也太高。

一个真正优秀的现场交付团队需要分析所有客户的消费趋势和感受，通过平台的销售大数据形成报告来指导团队的运作，并建立一个高度粘性的社区系统来保留私有域流量，延长锚交付的生命周期。但是现在的头锚都在为体力和生命价值而奋斗。仅仅依靠主播的个人价值和努力，而不是依靠后台技术支持、大数据支持和社区支持，很难形成长期的活力。

未来，活产的道路应该是这样的

现场交货突破了传统销售的瓶颈，让买方满意，让卖方以较低的成本将产品直接推向市场，同时实现了锚和平台的流程实现。这种双赢模式大大提高了销售效率。只要解决了以上问题，商品直播就能得到更广泛的发展。

未来的直播必须是一个个性化的分级市场，这是经过精心策划的，并提供给不同的垂直圈子。在锚定领域必须有各种专业锚定器。面对不同领域的客户和圈子主体，提出专业建议，以确保客户和圈子主体与主持人达成默契和稳定的业务关系。

未来是什么？建立垂直客户群，建立社区，并进行相应的管理。管理者将引导用户向前跑，而锚应该扩大公共领域的流量。公共领域的流量越大，他们做得就越好。

最后，翟老师说:“在数字经济时代，工业化和工业文明的所有模式、领域和系统都发生了巨大的变化，但其背后的逻辑没有改变。”例如，直播带来了商品，减少了企业对商店和渠道的依赖。只要你买直播座位，你就可以卖产品。因此，我们必须尽快熟悉数字经济和节点经济的特点。只有积极求变，我们才能在新的经济浪潮中不被淘汰，才能有更好的发展。

温馨提示

翟老师教授的“生态星球理论”课程通过一个具体案例解释了节点经济。未听说过本课程的同学，请加客服(微信号:17801118694)并注明[生态]免费领取。

(扫描代码加上客户服务，表示“生态”)

来源：零点娱乐时刊