“频抛橄榄枝 银行理财子企业“破圈”营销之路”

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银行理财子公司产品发行、投资战略甚至销售渠道争夺战正式展开，近期，理财子公司也积极开拓母行以外越来越多的网上销售渠道，此前多家理财子公司产品在其他银行app上销售后，光大理财发布了滴滴与战术合作协议，双方 拆方表示，未来随着监管配套文件落地，理财子公司的产品销售渠道和方法将向公募基金靠拢，因此，与线上化渠道、网络平台的合作都将成为趋势。

光大资产管理手续滴

9月18日，光大理财宣布与滴滴金融签署战术合作协议，双方将在开放型金融场景、资产证券化、账户式产品融合等方面展开深入合作，实现双方特点互补、互利共赢。 此外，合同双方还就旅游场景金融产品的权益与资产结合、为个人和中小企业提供金融处理方案等进行了交流。 滴滴集团财务副总经理、滴滴金融总经理卓越表示，通过此次合作，滴滴金融将依托光大理财卓越的投研能力和风险管理能力，共同为客户打造具有温度、多样性、可靠性的金融理财产品。

这离光大理财的“牵手”苏州银行( 002966，股吧)只有不到一个月。 据悉，8月下旬，光大资产管理与苏州银行举行会谈，签署战术合作协议。 双方将在资产管理代理、资产业务、金融科技、产品开发和企业品牌宣传等行业进行深入合作。

金融监管研究院副院长周毅钦指出，曾任度小满金融副总裁的光大理财董事长张旭阳在重返银行理财课程后，带领互联网基金进入企业，在光大理财网方面处于领先地位。 他在谈到此次合作时表示，对光大理财来说，滴滴本身不仅有巨大的受众群体，还有平台司机和大量员工，客户资源丰富，光大理财和滴滴合作，不仅是一个好的销售渠道，也是一个好的推广平台

据北京商报记者调查，滴滴金融目前所有邦银行、营口沿海银行、辽宁振兴银行及富民银行的存款类产品和上海银行提供活期理财产品，购买其中一种理财产品需要先开设提供该产品的银行电子账户。 滴滴金融只作为新闻展示平台进行，交易只由顾客在各银行的电子账户进行。 光财务和滴滴的战术合作，为产品发行和管理等合作打开想象空之间。 随着与光大理财合作的深入，后续滴滴金融将上线银行机构代销、光大理财子公司发行、管理的同一产品。

今年以来，理财子公司打算扩大网上销售渠道。 例如光大理财、兴银理财、杭银理财产品注册百信银行app微众银行网上兴办银理财产品的网络银行代理交银理财、光大理财、信银理财产品等。

麻袋研究院高级研究员苏筱芶指出，随着数字经济的快速发展，银行有从客户渠道向线上转移的大趋势，这是银领域数字化转型的特点和标志，理财子公司独立性更突出，市场化程度更高，接受新事物“ 另外，目前网上化销售渠道还在青海，各理财子公司基本在同一起跑线上，在该地区拓展市场也是加快理财子线上渠道配置的重要原因。

借用代理银行尝试“破圈”销售

但是，在银行理财子公司产品的“破圈”营销中也面临着监管规定的限制。 因此，理财子公司选择以代理销售银行的方式销售产品。 周毅钦指出，许多理财子公司仍然展望非银机构作为第三方的外部合作渠道，是因为监管文件不确定同意这种合作形式。 这是因为资产管理子公司即使与第三方信息平台合作，也通过代理银行成为“中间商”。

以交银理财为例，北京商报记者发现，在支付宝( Alipay ) app-理财-理财产品页面上，可以购买很多交银理财产品，但全部由网商银行代理销售。 分解者表示，此次光大理财和滴滴合作也不是直接在滴滴金融网页上投放理财产品，而是投放银行机构代销的光大理财子公司发行和管理的相同产品。

根据《商业银行理财子公司管理办法》(以下简称《管理办法》)的规定，银行理财子公司可以通过商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公共存款的银领域金融机构，或者国务院银领域监管机构认可的其他机构代理销售理财产品。 根据管理办法，代理销售银行理财子公司理财产品的单位必须遵守国务院银领域监督管理机构关于代理销售工作的相关规定。

周毅钦表示，许多银行理财子依靠母行，拥有庞大的客户群体。 这是因为监管文件落地后，要看理财子公司和第三方网络机构是否同意合作的操作模式。

国信证券金融业首席分解师王剑也表示，目前监管文件尚未证明理财子公司外部合作的代理机构应该满足哪些条件，在没有监管细则的情况下，理财子公司对构建外部合作渠道更为谨慎。 他还指出，银行理财子公司还处于初期阶段，外部合作还没有时间提上议程。

销售管理方法正在途中

资产管理销售产品相关监管政策的制定已经开始。 9月5日，银保监会创新业务监管部副主任蒋则沈在“全球财富管理论坛”上宣布，银保监会目前正在制定《理财销售产品管理办法》、《理财产品流动性管理办法》。

王剑认为，未来随着监管配套文件落地，理财子公司的产品销售渠道和方法将向公募基金靠拢，因此与线上化渠道、网络平台的合作将成为趋势。

苏筱支持表示，稍有实力的大银行暂时不缺客户，但大型网络平台必然要收取一定的导流费。 这是因为，是否与网络平台合作是企业品牌声誉、价格收益的动态衡量过程，零售业务较长、在零售客户流量方面有特点的银行不一定会选择合作。 “从整体来看，合作将成为趋势。 因为在零售业务上做得好的银行很少，所以大公司流量的特征很有吸引力。 ”。

在谈到建立在线销售渠道时，苏筱支持指出，理财子公司将面临合规、价格、技术三大难题。 “一是合规，特别是在推广用语方面是否符合监管要求，不要夸大推广。 第二个是价格。 选择自己销售的渠道还是依赖第三方，需要衡量价格并综合决定。 三是技术，无论是线上购买理财还是线上直播，能否考验平台的技术实力，给顾客带来良好的体验感。 ”。

蒋则沈也在上述论坛上指出，理财销售产品服务必须串标理财产品全生命周期的一致性，简化理财产品面向投资者的定位展示、风险判断、投资建议、合理性匹配、风险提示和新闻披露等流程，实现单点孤立的销售。 而银行理财子公司作为新的理财机构，积极向老百姓( 603883，股吧)讲清楚银行理财子公司、银行理财新产品这一基础概念，说得好，生动，提高公众认识，让投资者更准确有效地识别防伪。

北京商报记者孟凡霞实习记者杜晓彤

来源：零点娱乐时刊