“存款流失的数字化处理之道”

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编者认为，当今银行金融创新不断，服务方法和手段越来越利用以大数据为代表的金融科技现实，农商银行历来流传下来的低价黄金存款来源和广大客户的特点，受到挤压和侵蚀。 面对这种挑战，只有依靠网络技术，促进业务经营向数字化方向转变，运用科学技术重建金融服务模式。 江苏农信在该行业的积极探索和泰州农商银行的成功实践，无疑对广大农村金融机构具有启发和借鉴意义。

本报记者雪莉

“去年9月，省联社数字营销平台在我行试点运行，首批选择营销的1200名存款客户，流失率从50%降至20%，一口气挽留金额9901万元，预测模型精度非常高， 》从农商行目前面临的存款和客户流失来看，对于大数据技术的应用，江苏泰州农商银行副行长丁胜难掩饰了兴奋之情，称:“这个平台对银行开展精准营销意义非凡！ ”。

近年来，各地多家农村金融机构采访调查表明，在利率市场化发展、金融科技全面渗透的今天，许多地方特别是城市化趋势明显的地区，农商银行的存款、客户特征已经削弱，利用技术手段整合营销服务方法， 江苏联社数字化营销平台的应用与宣传，为此提供了数字化处理的途径。

农行存款流失之痛

“存款不是我们农信机构的特征吗？ ”。 面对记者抛出的问题，丁胜的表情有些凝重。 “在当地金融机构中，农商行目前仍以贷款规模为特点，但存款“搬家”的大趋势和同业竞争加剧，农商行历来特点地位低下，存款和客户流失是我们最担心的。 ”。

记者了解到，年泰州农商银行各存款余额262.84亿元，净增8.83亿元，增长3.47%。 数据显示，存款规模和增长仍在上升，但与上年相比“后劲不足，分流明显”。

“这种现象在县级和农村地区可能不明显，但对泰州农商行这样的城市农商行来说，存款流失压力越来越大。 ”。 丁胜表示，目前泰州共有30多家金融机构，泰州农商银领域务所在地海陵区共有7家金融机构设立分支机构开展业务，预计竞争将非常激烈。

与大型银行和全国股份制银行相比，农村金融机构历来以存款业务为主，理财、物料管理等业务相对薄弱，客户议价能力增强，这也是农商银行历来存款和客户分流的首要原因。 “很多顾客受到其他银行结构性存款的高收益率吸引，我们不得不用浮动存款利率来应对，农业商行的债务业务价格也在上涨。 ”。 丁胜感叹，存款流失的背后是顾客流失，这是银行必须面对的严峻现实。

据江苏联社采访，“存款难留、贷款难释放”的现象在许多城市农商银行都有发生，前者表现为“流失严重”，后者表现为“不再融资”。 最大的难点在于，在顾客流失前银行无法接到警告，流失后不容易恢复，换句话说，没有顾客细分和行为模式的准确预测，更谈不上精细化营销。

泰州农商银行科技部负责人陈小兰向记者介绍情况时说:“找到业务痛点，也看到大数据等新兴金融科技带来的无限可能性，我们向省联社提出了数字化营销平台的建设需求。 从省联社产品研发部正式成立到项目建设、试点运行，只需要半年多的时间。 ”。 从试点项目的运营情况来看，数字营销平台的价值充分体现出来。 今年将在全省网内的54家农商银行全面宣传。

让他说数据

数字化营销平台的存款流失预测精度很高，从银行科技人员到基层客户经理都“出乎意料”。

泰州农商银行经济开发区分行行长沙雷宇向记者表示:日前，他们接到平台警告，某严格客户300万元存款到期，银行可能面临流失风险。 得知顾客的消息后，沙雷宇立即率领顾客经理进行了访问。 “我们到他家的时候，客人听了亲戚的介绍，想把这300万元的现场拆迁，搬到另一家利率高的城商行。 而且，本票都开着，但那时快下班了，对方银行还没有到账。 ”。 沙雷宇发现，这位顾客是农商银行20年的老客户，曾获得贷款支持。 “因为此前和我们有多年的业务往来，所以他认可了农商银行的服务，看到我们主动上门进行营销，他马上就改变了想法。 这300万元的存款随着顾客的信任，留在了农商银行。 ”。

说到这里，沙雷宇很高兴。

对该行客户经理小高来说，印象最深的是今年春节前的电话访问。 他告诉记者，在接到平台警告后，他们一般采取分组电话拜访顾客的方法。 他的客户中有一位60多岁的老人，原本购买的20万元以上的理财产品到期后就行动迟缓。 经过访问，老人打算把钱转移到附近的股份制银行。 因为他们给的利息很高。 高先生向老人详细说明了理财产品和存款的不同、保本和非保本的不同，老人对农商银行服务表示满意。 “春节过后，老人不仅把转换前的20万元，还把另一笔160万元的拆迁款交给了我们。 ”。 高先生说。

在这些准确的流失预测和比较有效的客户介入背后，是数字化营销平台访问和整合银行众多生产系统和内外数据，引入国外先进营销预测模型和成熟营销功能框架的共同作用的结果 泰州农商务总行营业部表示，由于从去年12月开始进行网点转移合并，按照以往惯例，可能会带来5000万元的存款流失。 “由于有数字化营销平台，进行比较性的顾客营销维护，存款不仅没有流失，到今年年初还增加了1亿元，实现了‘开门红’。 ”。 营业部的负责人告诉记者。

对数字化营销平台的应用，农商银行抱有很大的期望。 “我们在谈论存款立行。 虽然以顾客为中心，但是如果没有金融科学技术，像以前那样粗放的经营是不可能持续的。 目前，农商银行需要用大数据帮助业务快速发展，用精细化推进营销变革。 ”。 丁胜说。

技术金融服务模式的重构

记者在江苏联社产品研发部采访时，数字化营销平台项目负责人崔瑞兰表示，鉴于各农商行应用系统的现状和数据结构情况以及不同机构的地域差异，比较有效的营销模式需要根据具体的业务数据情况制定 省联社多次组织和研究农业商业银行领域的办事部门后，最终明确了客户细分、存款流失预测、贷款流失预测、理财营销预测和贷款营销预测五种模式。

“在业务创新中，放弃以前流传下来的网络式、事件驱动式营销模式，应用大数据建模技术从历史数据中寻找行为规律，实现营销模式向数字营销的转变。 数字营销平台的建立，为农商银行竞争力的持续提升奠定了基础。 ”。 产品研究开发部社长井彬建先生这样说道。

试点中，来自泰州农商银行的模型验证结果，充分感受到金融大数据应用系统的魅力。 陈小兰告诉记者，项目组在进行存款流出模式验证时，筛选余额超过5万元、日均超过10万元的顾客，结合历史数据跟进模型运算规则，对有流出趋势的存款顾客采取适当的营销方案 经数据观察对比，前1200户中，600户对照组预测流失率为27.4%，不干预实际流失率为27.38%； 另外600家营销集团通过银行采取电话和访问等方法，结合大额存单、专业理财、特色贷款和电子银行等产品，比较整合营销，流失率从预测的51.71%降至32.10%，恢复资金，并

“说数据”为后续营销计划的制定和决策提供了事实依据，更有效地处理客户在以前流传的服务中定位不确定、客户走势不明、产品定位不准确的问题，是数字营销的关键

据悉，江苏农信数字营销平台上市后，不仅受到省内外农村金融机构的关注，在同行业金融创新中也受到表彰，被评为中国银保监会“银领域新闻科技风险研究课题二类成果”和农信银中心“年度农村金融科技创新优秀典范”。

面对现代科技和同业竞争的挑战，农信系统以数字化为转型方向，运用科技再造金融服务模式。

来源：零点娱乐时刊