“拓展狗该怎么玩转收并购”

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现在拍照越来越没有技术含量了。 钱完全比谁都多，比谁都便宜。 谁的钱的录用周期长？

堵塞土地道路，反复洗礼后，现在90%的地产商还没有被地方政府官员理解。

随着城市化进程的加快和房地产领域利润的迅速下降，地块间的并购逐渐成为狗逐步扩大土地的主流。

土地迅速进入“大鱼相互吞噬”的阶段，搞好收购是拓展狗的王牌。

我们通过对部分历史干货文案和再梳理，本文将从项目速度屏、风险控制、视角重点、谈判妙手、测算逻辑等5个方面分享并购实战总结的经验。 我相信你仔细阅读，结合工作实践进行思考，胜过阅读数百张所谓的并购理论书(建议收藏，在拆解并购项目时弥补缺陷)。

项目速筛

张开狗基本上面临着非常大的烦恼。 层出不穷的千百个项目，人力的精力一定是有限的。 如何有效地筛选项目的优劣，更有效地筛选呢？

根据项目来源进行过滤这里整理了7个项目的新闻来源，排名如下:上层抽线>不良处置>政府机关>合作伙伴>中介平台>社会人士介绍> internation

第1号高水平拉丝

高层牵引线是二手土地最可靠的来源，这里的高层是最重要的老板级别。 高层在一个食堂遇到另一个上司，正好要共同开发、转卖或者向更大的“上司”介绍项目资源。 这样的项目基本上是一把手，新闻完全对等，当然是第一位的。 上层纱线排在第一位的另一个原因是你知道的。

在这篇文章中，我们宣布，除了一些央企国企内部各路领导无脑飞来的项目

第2号不良处置

不良处置是二手项目基本可靠的第二个渠道来源。 不良处置主要出现在金融机构推荐的项目上，项目融资可能过期或逾期，因此面对融资主体的处置基本上是可靠的项目来源。 当然也有进入处置阶段的，也就是用不良资产法拍的项目。 第一类金融机构直接推荐的，首先是会计问题。 盘点项目债权债务，过帐基本可以进行。 第二类不良处置必须慎重，一旦进入法拍的项目，不仅是算账问题，首先要在解决很多复杂的债务纠纷和掩盖债务风险上多下功夫。 但是，基本上这样的项目还是值得信赖的。

第3号机关单位

机关单位也是比较可靠的二手项目来源渠道。 当然，这需要一定的关系。 能够经常交流。 很多项目在计划、国土各个环节的管理过程中都会暴露出一些经营困难，或者推掉手续需要一定身份的国资背景。 这类项目由政府机构层面推荐，可以直接找到地主的具体交流。 而且，新闻的准确度很高。

第4号合作伙伴

合作者为什么也是项目渠道？ 重点是合作者的规模。 因为你家的总包、精装单位、设计机构也是很多总包、精装单位、设计机构，合作方老板各种项目困难重重，释放转让、寻找联合开发的新闻。

第5号中介平台

中介平台是最常见的二手土地新闻渠道之一。 当然，首先要看迪梁行等大行，有中介费用的企业可以考虑进行大一点的战术合作，拓宽这个渠道来源。 毕竟人很专业，至少推荐的项目有一定的可行性方案和你们企业的战术方向。

6号社会人士

社会人是日常工作和生活中偶然遇到的新闻渠道。 无论是工作还是社会，递交投资管理名片后，都要遇到退休干部、高级干部子弟、机构负责人、地方社会人等各路神仙。 在玉石混淆中，从这些“社会人”中，一点一点地推荐项目新闻。 但一问三不知道是常态。 要见地主，阻力更大。 当然，在工作还未饱和的阶段，也未必不可以在这里尝试从海里捞针。

第7号互联网平台

网络平台是近年来新诞生的，以前也有过，但看不多。 近年来，各种各样的土地推送平台上马，销售地似乎也“贝壳”化。 但是，基本上网络平台的新闻都是由中介发布的。 谁的项目做不好，充满世界在网上开展吗？

按照项目主体的权利人和项目现状的二维进行排序

项目权利人维度:国企项目>上市企业>单一权利私企>国有控股共同体>混合私企

项目现状维度:洁净地>建设工程>销售阶段>毛地>未取证地块

可以结合项目来源，编制项目跟进业务排行榜的三维评价表。

如果按照上表的最终得分对跟进项目进行排名，则不会因人手不足而与最信任的项目失去来往。

如果需要深入了解项目分类筛选的详细实务解读，可以点击房地产收购|高效选择项目的逻辑浏览

/ s2/风险控制

并购的最大重点不是利润最大化，而是风险最小化。 所有脱离风控意识的收购项目都给公司埋下了威力巨大的定时炸弹

与拍照地块的清洁度不同，合并地块极其多、复杂。 因此，并购的最大亮点不是利润评估，而是风险管理。

每个目标都需要面对不同的问题。 如上所述，在快速选择目标的方法中，股东的背景、地块的现状不同，它们面临不同的问题，也蕴藏着不同的风险。

中，收购项目具体有哪些风险？ 我们怎么做事前判断呢？

no.1股东信用风险☆☆☆☆☆股东信用在并购项目中最容易被忽视，但也是致命的。

在房地产项目收购业务中，一般的收购项目通常是单一土地的私人业主。 如果有条件的话，一定要对项目股东(实际控制者)进行背景调查。

许多最初入行的事业开发负责人，以及在这方面没有吃过亏的开拓者，基本上都以关注点为目标本身，忽视了股东信用的摸索。 如果遇到对品信没有底线的人，目标越好你就会死。

风险案例:风险1 :当时一家多卖的受害买家有多少，现在几轩多卖的坑会扩大人的范围。

风险2 :前期合作谈好所有好事，等钱进来再交卡，市场回暖再提出新的条件，一旦进入诉讼环节你赢了也会输。

风险三:对外用明股实债推动合作，实际上是给你处理资金过多，活下来就不靠谱，框架协议被撕毁解约。 进入诉讼环节，项目又失败了大半。

收购项目必须对股东进行反向检查。 在法律网上查找历史纠纷记录，通过访问社团了解实际控制人品的信。

无论在多么大的利益空之间，本来就不能坑你的心！

第2号法律纠纷风险☆☆☆☆

这是收购项目中出现概率较高的后期风险，也是股东信用的派生风险。

最常见的法律纠纷风险是由原股东的合作者追偿。 这种索赔风险有的看得到，有的看不到。 任何看不见的简单尽职调查都会泄露。

风险案例1 :项目a企业本来就有2个股东，1个股东占85%，2个股东占15%。 实际上，股东2是股东1导入的利益相关者发送的主干股。 从股东1直接购入了85%的股票，保存了股东2方15%的主干股。 项目进入开发环节后，达到了较大的利润空之间。 股东2提出以当初股东1转让的价格回购85%的股权。 这样的后期风险只是因为忽视了收购时迫使股东2放弃优先购买权的书面文件。 但是无论是理论上还是实际操作上，只要不疏忽大意，这样的风险都是比较可控的。

风险案例2 :项目a企业在工商备案中为单一股东王总，b公司100%购买股权进行开发。 项目进入销售环节时，a企业前合作股主张总突然来访。 原a企业的王总和张总在以前的合作中历史纠纷未得到合法处理，王总通过个人手段将所有权100%强制变更为自己。 因为这家b公司收购的a企业再次陷入停滞，所以等待的不是偶尔的诉讼。

风险案例3 :项目a企业在工商备案中为单一股东国企w，国企w是以债转股的形式获得的a企业，以交易所资产拍卖b公司的100%买入股票进行开发。 项目进入销售环节时，a企业前股东赖总突然来访。 原国企w和赖总在以前的债转股事业中还存在历史，尚未处理，赖总没有放弃债转股阶段保存的部分回购权利。 由于这家b公司收购的a企业停滞不前，等待着的是不知时长的诉讼。

当然，法律纠纷的风险还很多。 如果是正在建设中的项目，工程总包、分包、采购人员等也有关系。 因此，在并购阶段寻找优秀的法务合作机构进行共同调整是极其必要的。 在全面风险预判后，应制定系列协议，与原业主划分历史问题，明确交割界面。 目标是所有不可控风险得到“冤屈、债务所有者”。 前业主欺诈将回到股东信用风险的环节。

第3号骗子风险☆☆☆☆

骗子是各行各业都不可缺少的，土拓这么大的靶子怎么能少了这只“大猪脚”？

恭喜你在拓展人力获取项目新闻的过程中，遇到了被金矿砸破头的好事。 我以大致的比率遇到了骗子。

骗子分几个等级，初级骗子本身不专业，可能是拿到假土地证来骗保证金的。 星探看到的最不可思议的是10000亩土地证还是北京？ 当然，也有中级者。 那就是拿着别人的项目资料，用自己的专业能力假装中介，在你周围做保证金见地主。 更高级的是可怕的。 同样用真实的资料报道新闻，但实际上是别人的。 来上海不需要交保证金。 专门提出并调整资金的公共管理，然后调用你数亿资金的流动性，让你产生一定的实际资金价格，进而带你进入不投资就像亏损了一样的被动局面。 如果你再一步一步进来，带着股东一起撒谎的话。 预计可以让小上司被骗一瞬间破产。 虽然在收购中被欺骗的概率很低，但一旦被骗了，杀伤力就不容小觑。

no.4除其他风险☆☆☆股东信用风险、法律纠纷风险外，并购项目还面临着许多专业的选址风险。

常见的有:

经济测算风险:因为并购项目中遇到的许多历史土地价格较低，这个中间人特别容易犯无视土地增长的超大坑错误。

或有负债风险:存在可能或无法调查的项目企业和第三方的桌下合同。 因为这是合作协议的一部分，需要设定免责条款，所以为了以防万一，建议在开发阶段支付一部分最终金。

市政风险规避:遇到毛地收购，应当关注原土地出让协议的约定复印件，还应当走访地方相关部门对类似项目的拆迁、市政接口解决方案的周期和价格。

政策变化风险:在多复杂多变的控制环境下，一定要详细掌握标的项目从来源到现阶段的所有手续时间点和比较有效期，结合地方多年的相关政策判断项目开发的可行性和计划指标的可行性。

容积率超标或受损风险:部分建设项目存在建筑超容、无法检测的风险，另外，政策调整变化也可能导致原有容积率损失(参见海南退200米、限高变化等政策影响)。 。

哪个评审时死于风控环节的项目，99%没有无辜失败，突然之间

预测点

收购项目，得到项目新闻后，必须测量(明确目测)所有土地！

你对现场具体怎么看？ 原则上不能忽视以下几点

地平整度:明确场地是否干涸或者是否判断拆迁量拆迁未完成的，应当了解未拆除的原因以及未拆除物与地块方案的可慈悲关系。 一是为了判断是否有一根永久钉子，二是为了判断未解体和预备工程的可能性。 有必要就后期的合作方案进行协商。

地质、考古:推算是否有桩基工程的附加价格，如果周边有上千万个古代遗迹，是否进行过考古调查，收购、低价回收并不是真的没有发生过。

及周边:土石方量估算及山坡、水域斜坡等是否需要追加价格

环境保护:周边有无一级水源库、化工厂区、垃圾焚烧所等影响建筑距离的设施。 另外，是否有新的环保政策使项目计划面临调整？ 例如，海南海岸线全境退线200米，上海崇明岛三地联审后开发项目面临高度缩小规模等。

四至:了解项目周边是否有道路、水系、铁路等建筑的后退要求，以及四至周边楼房的高度和楼房类型(影响限制高、遮蔽等较强的排放指标)、机场高铁(仅风险和噪声污染的影响)。

市政:项目周边的五通情况(通水、通电、通道、燃气、通信)、最近的接口点、容量是否足够等(这是较大的隐形价格)。

其他:高压线、地下井盖、军用电缆、周边军事基地等可能导致项目顺利开发的硬伤。

谈判的妙招

拥有优秀的谈判能力是玩高阶土拓人合并的必要素养。 收购也是合作，共赢是所有收购最终达成的基本标准！

房地产收购的谈判，理论上是在前期事业完成的前阶段，围绕合作方法(转让方案)、合作协议(转让协议)的谈判。 实际上，在收购的整个过程中，由于是首次接触项目的来源方，因此进入了实质性谈判的环节。

优秀的房地产收购谈判者需要具备领域的专业信息、广泛的有趣兴趣、足够高的情商、迅速的现场应变、决断力等多种素质。

第1号兴趣广泛是谈判的敲门砖

谈判也是人与人交流的形式，对话逃不过开场白。 在非会议场所的接触阶段，从上面直接谈项目不是理想的方法。

我们建议首先从出身年代、经历、个人爱好等角度切入。 另一方面，建议一方面要进一步了解对方的背景，为后期谈判做初步判断，另一方面要发现对方有趣的兴趣和专业知识，为了面对未来的并购竞争，要切入公关。

具有更广泛有趣兴趣和多维度的知识面作为谈资，在多次会谈的许多环节中都很及时。

第2号情妇是谈判的柔软剂

情商是个好东西，大学多高智商的学霸暗恋的校花，被知情者“渣男”泡了。

在收购谈判中，通过视察使之看颜色进退自如是必须的技能。

比如说交易对价，你出价后，发现对方沟通积极性骤降，必须事先判断对方心理预期是否过低，其他竞争对手很可能有更高的出价。 此时，应该立即将话题恢复为合作方法的创新模式等，提供打开对方收益保证的新思路。 重新探听对方的底值，或者向其他合作意向机构跟进进度和方案。 (当然，这种迅速反应的前提是你必须准备多个谈判方案。 后述)。

让我举另一个低情商谋杀交易的真实例子。 在深圳城市更新项目中，村里的“代言人”与开发商接触。 一位开发商安排了更新投资总监进行对接。 可能专业能力太强，或者收购业务太熟悉。 这位总监带来了两个部门，问对方“你的个人需求有多大”。 我们非常理解。 他必须判断综合价格，然后回去进行整体测算。 但是，这种交流方法不能直接进行项目谈判了。 这样的台底事件，暂且不说你的水平不够高，怎么样才能第一次交流，在那么多人的场合直接听到呢？

在并购谈判中，智商不够，情商高。 情商不够的话，智商反而会成为交易的杀手。

3号先问一下，说是谈判的护身符

在收购谈判中我们往往容易陷入一个误会。 那是一种主动攻击的思维意识，总是想扼杀对方的话，总是向对方灌输一点自己的思想，以为这能占据谈判的积极性，但其实不然。

在并购这两者好处相互抵消的竞争环境中，你说的越多，对方就越排斥，能倾听的就越少，能用心去做的就越少。 而且，你话多的话占了总会话时间，对方也有生气想说的话。 压抑的结果是，不能太妥协或达成协议。

相反，如果让对方说想说的话，说心底压抑的话，就会像泄了气的球一样，跑了锐气，下次反击的话，对方就不会再回头了。 更重要的是，善于从对方的话中发现对方的真实意图，倾听对方能够破产。

当然，许多目标业主在第一次接触时很谨慎。 从了解项目的基本新闻开始(拿到材料也可以问其中一两点)，为什么要转让或者合作(这里直接接触对方的痛点或者敏感点)，因为可以用一点简单的问题诱惑对方， 一些业主在逐渐放松的情况下，会自发或无意地开始查明真正的转让原因。

叔叔在收购谈判中见到业主，引诱到这个环节时，对方突然开了话，把项目的历史讲得很清楚(其中说了原合伙人的纠纷、项目政策的变化受到影响等一系列问题)。 。 在对方说完之前，我怀着很大的诚意谈了如何处理历史遗留问题和政策突破思路的合作方案。 这个时候，核心不是价格。

在最终谈判中获胜的往往是耳朵，而不是嘴巴。

4好朋友知彼交涉的底裤

知己知彼百战不殆。 对目标业主了解越多，就越能掌握谈判的主导权。

彼得，重点是你需要知道对方的复制品吗？ 1 .业主转让或合作目的、合作价格的心底——为了准确找到具体的合作方案，始终确保在谈判过程中满足对方的基本需求。 2、标的企业的经营状况、区域土地市场和楼市状况、区域政策状况——比较提出项目风险价格(如限制政策、市场低迷、经营不善等消息)或提供处理方案以示合作力度。 3 .了解谈判者的性格、企业文化、谈判者的习性和禁忌——文化、性格冲突方面的矛盾很多，可以避免谈判产生额外的障碍。 4、了解同行竞争对手——要了解其他意向合作者的合作方案、报价等新闻，比较提供我方的合作优化方案。

清楚对方的底细+对自己的信心，是房地产收购谈判中一切底气的来源。

5友好合作是谈判的催化剂

并购谈判最重要的是心理学。 秉持友好合作的精神，尽量达成双赢是谈判成功之路。 毕竟，买卖双方并不是亏本谈判。

具体做法可以尝试将双方的利益冲突转向第三方，房地产项目合并中最好的矛盾转折点是税务部门，如何通过巧妙的合作模式和支付方法降低土地流转、对方收入等各项税费是谈判阶段必须获得的刚性能力 如果最终实现谈判的好处之争转化为共同胜利，也许可以用比竞争对手少的现金促进最终交易。

6多个方案是谈判的压舱石谈判双方最初各自提出的方案对自己非常有利，双方都希望通过谈判获得越来越多的利益。

因为谈判结果不是双方最初提出的方案，而是经过双方协商、妥协、协商的结果。

双方反复谈判中，经常会失去你自己最初的意志，或者被对方带到误区。 这时最好的方法是准备一些谈判方案，先提出最有利的方案，没达成一致就提出下一个方案，还没达成一致就再次提出一等方案，我们不主动提出这些方案，也可以在心里制定数量，向对方妥协

解除一个意向房地产收购标的，必须做好直接股权收购、联合开发、操盘手等多种方案的准备。 谈判的最终拍板过程一定会有帮助。

测量逻辑

地测是最多最复杂的基本功！ 并购时的测算，最重要的是观察历史可收钱价格的整理。

溢价转让需要设计合作方案来优化税收采购。 折扣转让必须使用原始价格进行扣除优化。 拿地推算，浏览和收藏星探君的推算表，试试无尽加班路上的这个网红文案

总之，要成为优秀的房地产收购高手，需要房地产全开开发周期的专业水平和丰富的业务经验。

收购不是捡漏而是寻找生死边缘项目的创新操纵台和资源重组的解决方案。

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本文首次在微信公共平台:地产星探上发表。 文案是作者的个人观点，不代表搜狐网的角度。 投资者据此，风险请自行承担。

来源：零点娱乐时刊