【快讯】婚宴市场不可小觑 哪些被忽视的葡萄酒渠道

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随着领域深度调整带来的成本环境的变化，以政治商务为中心的酒的团购渠道正在被打破，但这并不意味着渠道在市场营销中失去了生命力。 特别是对葡萄酒来说，依赖的团购灰色通道离开了，顾客理性回归，被忽视的渠道反而很有活力。 因此，在中国葡萄酒领域的变局之年，重新审视过去可能比追求创新更有意义。
在海外，街道小巷的葡萄酒专卖店在个性地标和专业服务上获胜，高端葡萄酒只在专卖店出售，客户在这里购买葡萄酒也很放心。

在中国，也有很多商家模仿葡萄酒专卖店的销售形式。 商店在商圈，装修极其用心，但很多商家的生意很冷淡，商店常年关门。 有时顾客开门，店员可能用冷淡的态度对待。 听了一下，发现这些闲散专卖店的背后开着灰色的营销线。

本应该成为商家展示商品、介绍葡萄酒服务和文化的专卖店，但竟然成了灰色营销的“前门”。 只以这样的模仿形式定位灰色营销的专卖店现在受到了很大的打击。

特别是从2012年下半年的调整开始，受领域大环境和相关政策打击不合理支出泡沫的影响，专卖店陷入损失泥潭，长春、哈尔滨、北京、郑州、武汉、厦门、宁波等，特别是浙江地区，专卖店模式被推翻的“多米诺”的

根据山东神州冠威国际贸易企业理事长杨焕涛的工作注意，1996~2005年是中国葡萄酒市场从启蒙期迅速发展的时期，通过饮食、夜场、商超等以前传来的渠道构成了葡萄酒的主要销售力量。 2006~2011年，随着市场的扩大，竞争加剧，除了葡萄酒的独特个性之外，还诞生了具有突出优势的专卖店和连锁店的模式，有着“星火燎原”之势。

“早起进入市场有一定的经验和资源积累，之后各种企业品牌也有以后居住的姿态，这个时期，很多酒厂开始向团购、零售一体的多元化身份转移，完成这个身份转换的载体是专卖店和酒窖等。 》杨焕涛在之后的时期，雨后春笋般的酒业转码点的诞生波及了二三线市场，但从2011年下半年开始井喷势头急剧停止，随着市场结构的分化和重建，专卖店模式也开始经历领域“大考”，有点店在市场上黯淡。

关于专卖店“跌落”原因的分析，杨焕涛在区域调整的大背景下，葡萄酒专卖店的渠道出现了“困境”，不是店名、店头好坏的原因，也不是装修、陈列和购买者的专业素质问题，而是葡萄酒的质量和性价比

总的来说，葡萄酒专卖店的经营是一条困难的道路，需要投入巨大的人才、物资、财力，经过时间的考验才能受益。 但是，专卖店在产品展示、企业品牌宣传、葡萄酒体验等方面的特征很明显。 这是因为葡萄酒制造商值得高度重视。

复印元华夏酒报nbsp； 杨焕涛认为葡萄酒专卖店的方向应该是精细化运营。 除了商圈的选择、酒的购买体验、装修设计以外，店的利润模式也很重要，在促进销售中建设销售氛围方面，需要给管理带来利益。 在上述基础上，开设迷你店铺，比较大众费用进行再利用，有一定的利益。

婚宴的市场不容小觑

在领域的下行期，葡萄酒的多样性渠道被广泛认可，近年来作为葡萄酒细分市场中的婚宴市场被认可，婚宴渠道的市场销售比重也越来越大。

随着葡萄酒教育的宣传，白酒占据了婚宴市场的主流，而葡萄酒也逐渐进入大众的视线，逐渐占据一席之地。 从全国注意来看，在南方城市特别是沿海地区，由于对葡萄酒的认知度很高，葡萄酒已经登上婚宴市场的餐桌。 将来，在我国北方的葡萄酒市场，在酒店举行婚宴喝葡萄酒的人也会增加。

杨焕涛说，从现在的喜宴市场表现出两大优势:一是在北京、上海等一线市场中，客户对企业品牌的要求很高，另外，由于二三线市场起步晚，客户重视价格。

“葡萄酒成为喜宴市场的新宠物，越来越多的原因是市场导向性，在葡萄酒婚宴市场上花费惊人的费用福建泉州，泉州人不仅有“拼盘”的兴趣，葡萄酒的口感也适合当地人们的清淡饮食生活 ”杨焕说。

领域调整期到来后，婚宴市场开始上市，为了不让很多结婚新人产生“拥挤”，以周末为结婚日，婚宴受到季节性影响而减弱，因此商家主导各种婚宴的销售，餐桌上70~80元/瓶的葡萄酒是客人。

80后，90后世代逐渐成为支出的主力，个性化婚宴有将来迅速发展的趋势，因此葡萄酒的时尚特征符合年轻人个性化的追求。 也有配合新人的申诉定制结婚用的酒，很受年轻人欢迎的酒店。

根据综合调查数据，我国每年有1000万组左右的新人举行婚礼，其中婚宴用酒的总量在100亿元左右。 近两年，随着葡萄酒的消费容量增加，婚宴也向各个方向分裂，例如满月的宴会、谢师的宴会、升学的宴会也陆续到来。

杨焕涛认为，为了做好婚宴市场的葡萄酒销售工作，必须做好婚庆市场的调查。 了解地区婚宴市场的费用习性和心理是婚宴市场的必要条件。 “结婚渠道与其他渠道不同，各地区的市场有自己的费用特色，各地区的婚宴用酒有相对鲜明的费用优势，这些优势表现在包装、主流酒的类型、主流度数和主要销售价格范围等方面”。

但是也有共同点。 每个地区在市场婚宴上的企业品牌可能不同，但许多客户选择当地的“流行企业品牌”或知名度高的企业品牌。 毕竟，婚宴市场是个人面子的场所。

价格方面，婚宴用酒的价格范围通常分为4个阶段: 100~180元/瓶为中高级，60~90元/瓶为中低级，30~60/瓶为中低级，30元/瓶以下为低级。

最后，面对市场竞争，整合资源锁定核心人物和重要目标，对锁定当地结婚渠道，通过其他渠道获取客户资料和拉动主要人物也很重要。

即重视饮料市场价值

餐饮、酒店、夜场等餐饮渠道是葡萄酒销售的重要组成部分，但依靠利润的公司很少。 虽然可以看到白酒、啤酒、健康酒在饮食店销售的身影，但葡萄酒销售促进者出现在饮食终端的情况很少。 这与饮食路线受到的打击有关，《华夏酒报》记者表示，王朝葡萄酒以前把销售路线的要点放在大城市的星级酒店和高级饮食酒店，比重很大，暂时超过了50%。 随着金融危机、“限制三公费”政策的出现，经济衰退的酒店商务直接影响到葡萄酒商的商务，吸取王朝教训的葡萄酒业并不依靠餐饮渠道。

在实际的操作方面，作为饮食终端等的饮食路线上成功的也很少。 失败的最大问题是葡萄酒在饮食路线上的消费量少，佐餐酒的理念还没有形成，除了星级餐厅和西餐厅，积极在佐餐时喝葡萄酒的人很少，中国顾客把葡萄酒作为日常社会的交流饮料只占市场的小比例

但是饮食路线在葡萄酒销售中的重要意义不能因此而被忽视。 在不断调整的领域，饮食路线对酒厂的利益形成重要的支撑点。

据杨焕涛的提醒，随着中国葡萄酒市场进入调整期，葡萄酒在酒店等地的费用看起来有点谨慎，但他的代理商375ml的小包装产品很受顾客欢迎，以派对为中心的个人费用似乎没有受到太大的影响。

特别是以葡萄酒为主题的餐厅切断了资源，在很小的范围内有一定的影响。 这些餐厅是比较专业的产品，比较专业的侍酒师进行产品推荐，是渠道的一个小分支，但可以引领高端葡萄酒的费用倾向。

杨焕涛提出，店里店“酒水评价超市”的渠道功能和经营利润值得经销商和运营商重新审视和发掘存在的新价值，“现在中国客户对葡萄酒的认识从身份证功能转向了饮食感和佐餐功能的诉求。

与烟草酒店的路线相比，酒店的“酒水平价超市”没有增加相对场所的价格。 另外，没有增加进入相对商店的价格。 因为这可以采取低价直销政策，所以可以保证双方利益的最大化和费用价格的最小化。

其次，客户可以在“酒水平价超市”买到放心酒、平价酒，顺应酒水价格合理回归的趋势，使客户有利，符合今后的趋势，如果能形成企业的品牌化、规模化，就可以把客户召回酒店。

第三，“酒水平价超市”提高饮食上座率，推进饮食利益，提高大众认同度和企业品牌声誉，有利于领域洗牌和公司健康的迅速发展。

来源：零点娱乐时刊