“从投资顾问到财富管理师，我是怎么做的？”

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能够预见天气变化，感到雨滴落下的人，在自然淋湿之前就找到了应对措施，保持平静，即使雨过天晴也很干净。 有些人无法预见，有些人预见了冷漠。 这样的人，无论他在雨中狂奔逃跑，麻木不仁地继续前进，最终的结果都是一片狼藉。

by财策君

作者赵林娟

cwma国际认证财富管理员

西南财经大学emba、湖南大学经济学硕士

兴业证券西南分企业民间金融部民间客户总监

各理财顾问对营销理念、财富管理行业的了解、专业的学习能力等决定了其能力，在市场上表现为业务水平的差异。

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进行到瓶颈，方向在哪里

我是证券企业的财务顾问。 进入证券领域之初，我的工作并不顺利。 因为入行时间短，市场营销和专业能力弱。

当时，点对点的营销模式只能带来资产量少的顾客，对于大顾客，不知道如何开拓信息表达和营销。 证券公司客户的关注点在佣金、保荐股方面，由于专业能力有限，我无法进入更高层次的圈子。 此外，证券公司业务的单一性也使其难以涉足越来越多的财富管理业务。

这些烦恼一直困扰着我。 虽然可以迅速掌握证券领域最基础的营销业务，但我们一直在思考收入、业务和职业快速发展如何突破、如何转型。

业界常说财务顾问会经历7年以上的牛熊转换。 ——这7年间，整个金融市场不可预测:a股市场经历了大牛市和大熊市——千股涨停、千股跌停的疯狂时期。 房地产价格高涨信托领域的规模急剧增加保险领域的大额保单现在海外保险排队刷卡。 私升保壳大战； 民间借贷、民间投资企业如雨后春笋般涌现。

在这期间，我冷静地学习了专业信息。 持续的学习让我始终保持着对商业和市场的敏感性，特别是对证券公司来说。 毕竟，与其他理财顾问不同，券商行业的理财顾问善于深入研究市场变化，捕捉为用户财富增值服务的商业机会。

年，我加入了兴业证券( 601377股吧)的民间金融部。 这是我职业生涯的重要转折点。 兴业证券以系统化、专业化的培训体系被称为证券公司界的黄埔军校，我的导师是市场营销行业的精英。 这些改变了我的思维和观念，让我看到了一直向往的工作状态和职业方向。 我知道，这次的方向是对的。

兴业证券使用自上而下的投融资一体化业务服务体系制度，这与市场其他理财顾问在业务和专业水平上形成了明显的差异。 在新的平台上，努力在个人修养和专业素养方面不断提高自己。

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方向明确后，差异在哪里

入行以来，我经历了专业的学习过程。 因为金融创新的速度很快，所以我认为同时这个过程会一直持续下去。 这是因为，具有专业属性的理财顾问需要不断学习。

另外，对同样具有市场属性的理财顾问来说，营销力的培养和培训也很重要。 在这方面，我将通过企业体系内和体系外的培训学习，以及对自己业务的总结来实现进步。 长期以来，我每天花在顾客身上的时间至少占总工作时间的60%。

我善于发现、总结、总结各阶段的业务思路和业务拓展机会，逐步完善自己的营销体系和营销理念。 在开展业务的过程中，我也不断修改自己的观点。 现在，我的商业构想非常清晰。

在获得顾客方面，对我来说最有效最直接的方法是社团营销。 能够更有效地发现有经济实力的顾客，深入挖掘顾客周围的资源。 并且它能让我真实全面地了解顾客的诉求，比较提供金融和非金融服务方案，得到顾客的信任和专业的认同。

在经营顾客方面，我的日常和顾客的相处方式是诚实和互相尊重。 我们会互相讨论金融方面的知识，在互相理解的基础上在领域工作。 我和他们之间不仅是顾客关系，也是朋友关系。

与顾客建立个人关系，有助于深入挖掘顾客潜在的金融诉求，及时转化，合理自然地进入业务角色。 比起对顾客的领导力，我们更重视顾客个人的品行和对专业能力的认识。

在客户转换方面，善于根据专业性文案和金融细分行业领域之间的学习和积累，发现企业内较好的类固收产品，向新客户详细讲解和拆解。 提供高质量的产品，我努力做好细节服务，保证风控严格。 在完全的顾客体验下，顾客的委托资金从少到多，业务也更加多元化，包括一些定制的产品在内，进行着综合的财富管理。

这是一个多因素良性循环的过程，我的诚信、专业、个人维修善于找到合适的匹配点，吸引了更多的顾客。

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从差异到卓越[/s2/]

年，我有幸参加了国际认证财富管理员( cwma )的培训项目，取得了很多成果。

cwma与其他培训认证有很大不同，它提供了国外财富管理的前沿理论，极大地拓展了我的视野。 特别重要的是，这套国际标准的财富管理课程提供了综合性的全行业财富管理知识和途径。 项目师资力量雄厚，完备的课程结构和真实例子非常接地，技术落地，干货满堂。

作为金融工作者，可以依托企业平台、机构或专业人士，为用户提供“1 + n”的服务模式，帮助客户成长，共同开设财富管理这门课。 这也是cwma推荐的财富管理业务模式。 对于擅长资源整合的我来说，它重申了我的注意力和行动方向。

我很高兴自己在正确的时间学习了cwma课。 在这里认识了很多优秀的老师和同学，使自己更加系统、坚定地朝着正确的职业方向前进。

一个财富管理师应该充满责任感和良知，兼具大体和独立思考的能力，我们必须承担顾客对我们的信任和选择。 随着经验、圈层、业务、家庭的变化，感到了时间的宝贵。 这是为了合理分配时间给有价值的事件。

财富管理领域充满了活力。 我对自己说:

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来源：零点娱乐时刊