“未来两年，家电公司会集体从连锁卖场“退群”？”

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本文发表在家电圈，作者经常伟——亿欧家，供业内人士参考。

在国美、苏宁、大中、五星、永乐等全国性或区域性，拥有千余家、百余家连锁卖场，对这个实体店资源的零售商来说，这些大连(楼盘)锁具卖场到底是“负担”还是“财富”，更注重审视和思考。

因为许多家电公司在这些全国性或区域性连锁卖场面临着共同的挑战。 店铺越来越大，装修越来越豪华。 但是，进入连锁卖场购物的顾客“只会增加”，很多家电销售人员“走在大街上订页”、“不仅要销售家电，还必须销售保修、理财、在线刷”。

家电公司如果连锁卖场的“投入产出比”完全失衡，例如连锁卖场投入30万美元的费用，一年只能卖出100万美元的家电，赚到的钱包括连锁卖场的入场费、摊位费、装修和促销费以及导购员的 对于国美、苏宁等拥有大量连锁卖场的零售商来说，其实体店的价值是“产品展示、企业品牌”吗？

连锁卖场的商业价值受到时代的冲击

这一年，在苏宁、国美等全国性、区域性连锁渠道，能赚钱的家电企业品牌应该不超过10个。 第一是外资企业的品牌和本土的头部公司，有点资格和实力，可以向连锁卖场谈费用、减分、促销费用等。

其他公司进入国美、苏宁的离线渠道，这几年，小白基本上说“把钱花在企业品牌和产品的广告上”，在单纯销售的家电上，如投入的入场费、促销费、广告费、导购员的工资等，基本上都可以盈利。 很多情况下，连锁卖场的损失空由渠道利润来弥补。

为了提高企业品牌在市场和顾客中的曝光度，新产品对公司和企业品牌的提升影响很大，这几年很多电器公司对连锁卖场都“爱与恨”，这就是近十年家电公司和连锁卖场的合作处于“进军”状态

在市场行情好的时候，一点家电公司可能会选择连锁渠道的标杆店、核心店铺进行进军，展示企业品牌和产品。 一旦市场行情不好，马上退出连锁渠道，最多保存标杆店，做好企业品牌和产品形象的展示，最终不会在连锁卖场出现亏损。

当然对于家电公司的这种态度，国美、苏宁等连锁卖场也明显不是“任意”，而是采用“软硬兼施”的方法。 另一方面，对公司的进驻店采用了“好坏组合”的合作方法。 因为高质量的店地点有限，所以地方很小，但是收钱很贵。 例如大中电器中塔店、苏宁易购新街口店等。 同样，如果不是高质量一点的店，对公司的位置会大一点。

电商下乡经销商上网，两头打压重生变局

随着2019年下半年市场新一轮战役的重启，许多家电公司纷纷开辟新的渠道调整战略:一方面探索自身渠道的宣传力度，快速发展官方商城，通过公司和经销商的数字分销合作体系。 另一方面，调整连锁卖场的份额，加大电商和农村实体店的支持力度。

业内人士分解为家电圈后，接下来将出现“家电公司退群连锁卖场”的趋势。 原因很简单，就是城乡两级市场的费用流动持续分化，连锁卖场的人流和成交量持续稳步下跌，家电公司在连锁渠道“跟不上收支”的不自然，而且好转滞后。

据最新发布的苏宁易购2019年中报报道，报告期间，企业家电3c家居生活专卖店持续受到外部市场环境较弱的影响，比门店销售额下降5.66%。 另外，面向三四级市场的苏宁更容易购买零售云直营店，比店的销售额下降6.27%。 进一步分解，苏宁家电3c家居生活专卖店的坪效为:一级市场下跌1.19%、二级市场下跌8.25%、三级市场下跌9.12%、四级市场下跌10.51%，出现了“市场越沉，连锁卖场越无客流”的轨迹。

其实10多年前，家电市场上很多“二三线家电公司”都退出了连锁卖场。 原因是“渠道费用太高，终端销售不好”。 这种情况在近两年持续恶化，无论周末、节假日、工作日，连锁卖场的顾客都没有导游等卖场工作人员。

面对这一局面，国美、苏宁、五星等连锁卖场的运营者从五六年前就开始进行“团购”、“专场”等宣传和促销活动，进行引流出货。 近一年多来，又陆续转型为线上，微店、拼盘、拼盘等一系列业务形式迅速发展，使众多家电销售人员变成了“刷榜员”。 另外，除了销售家电之外，还开始强制购买者购买保险和金融资产管理等产品，希望通过“全面打网”的战略，减缓收入下跌的速度。

如果你看看家电公司的渠道分布，就会发现连锁卖场的比重越来越低。 从过去的20%达到了30%，下降到了10%左右。 而且在零售渠道不断碎片化的情况下，连锁巨头的份额首先被电商抢夺，然后被社区团购、微商、农村电商加盟店等纷纷抢夺，未来的份额可能会进一步下降空。

从这个角度来看，未来家电连锁卖场的数量将进一步减少，不是做大做强，而是要做好优质的精装修。 最终，其功能和定位也将完全转移到家电主流公司的智能家居体验中心，而不是单一的家电硬件销售平台。 几年前，海尔、美的、格力，以及近年来长虹、海信、tcl、奥克斯等家电公司，其实很早就释放了渠道转型的信号和方向。

来源：零点娱乐时刊