“中国建设银行刘建忠：新时期私人银领域务转型快速发展对策”

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我们进军2019年的时候，民营银行领域的工作也带着过去十年的积累和沉淀，开始了下一个十年的旅程。 经过10年的学习、探索，国内民营银行领域的工作始终走在以顾客为中心、以财富管理为中心的正确道路上。 目前，国内主流民营银行服务已具备实施综合财富管理处理方案的能力，提供稳健、高质量、品类繁多的投资产品选择和定制，帮助客户、客户公司和家族解决现金管理、资产配置、财富传承等问题。 在应对顾客个人财富管理和生活习惯方面的多样化需求方面，可以整合法律、税务、公益慈善、教育、健康、旅游等各类高质量服务，在各方面提供增值服务。 面对未来市场和客户的一些变化，仍然要为用户创造价值，为银行转型的快速发展贡献力量，最终为社会的初衷服务，继续奋斗，深化快速发展。

私银领域务的重要作用▲▲▲

民营银行领域的业务是银行转型快速发展的标志性业务之一。 十年的快速发展表明，民营银行领域的业务代表商业银行的顶级服务能力，经营持续可靠的客户关系，是客户声誉和企业品牌价值的重要组成部分。 大型商业银行必须具备服务一流客户的能力，民营银行的服务水平一般被视为国际一流商业银行综合竞争力的标志。 UBS集团在民营银行领域的业务世界闻名，其民营银行员工占所有集团的40%，创造着所有集团税前利润的53%。 在民营银行领域经营长久可靠的客户关系，可以称为“客户关系管理模式”和“客户服务基准”。 如果没有优秀的顾客经营能力，就不能从事优秀的民间银行领域的工作。 在银行向以顾客为中心的经营转型之路上，民营银行领域的业务一直走在前面，开拓和深化与顾客的联系，努力迅速有效地应对顾客的诉求，是银行整体企业品牌价值的重要组成部分，业内形象为零售业务“皇冠上的明珠”

民营银行领域的业务是银行转型快速发展的有力线索。 在银行转型快速发展，应对零售业务高水平竞争的情况下，民营银行领域业务的意义将越来越受到重视，作用将得到更充分的发挥。 随着银行转型快速发展向纵深推进，零售业务进入差异性、多元化诉求的“深水区”，向综合处理方案、布局组合、智慧生态的“高级位”转型，民营银行领域凭借其天然特点，客户关系的精密管理。

快速发展民营银行领域的业务是赢得高端财富市场的重要措施。 快速发展的财富市场为10年民营银行领域业务的快速发展提供了广阔的空区间，也为未来带来了无限的可能性。 根据相关财富市场的报告，中国高净值资产家庭数量将达到210万户，个人财富管理市场规模为126万亿元，预计中国将成为世界上高净值资产人群数量最多的国家之一。 这一趋势在未来十年不会改变，我们需要认识到这一趋势的新特点和变化，乘势而上，将民营银行领域的业务推向新的阶段。

新时期民营银行领域业务快速发展面临的形势▲▲▲

新时期民营银行领域的业务面临着投资市场的波动。 年《资管新规》和《理财新规》相继出台，对国内财富管理市场产生了较大影响。 打破了跨越中国资管市场十几年的“刚性兑付”游戏规则，终结了理财和资管产品“保本”“保收益”的历史，从普遍的期待中得出了明确的结论。 两年左右，大规模“预期收益”型理财产品将随着资产价格的波动而转为净利润型产品。 最新的中国财富管理规模市场报告还没有出来，年会估计是增速下滑的一年，说明民营银行领域工作的未来正在和他的客户们一起认真考虑如何面对增长趋势的市场波动。 总体上，新的金融监管政策为财富管理市场、民营银行领域业务新时期的快速发展指出了明确的方向。 民营银行领域要求改变以往利用“预期收益”型理财产品为用户隔离市场风险的战略，引领财富顾问、资产配置，实现从销售产品驱动向客户关系驱动的根本性转变。

新时代在民营银行领域活跃的顾客市场将进入“合格投资者”时代。 网民在市场历史中持续成长，其中许多人已经经历了对财富快速增值的阶段，接受科学的投资理念，越来越多的顾客以追求长期稳定均衡的投资回报为财富管理目标，其行为和心理状态为“ 在民营银行领域，将面临更加成熟、合理的民营银行客户和他们更加立体、综合的诉求。

中国建设银行近期完成的客户调查显示，客户对民营银行整体服务体验、财富规划和资产配置能力、投资产品表现和家族传承服务的诉求逐年显著。 表示需要投资提案的顾客的比例上升到了81%，最关心的是资产配置，而不是“选择时”“选择股”等提案。 48%的受访者表示已经或三年内积极考虑财富继承，“孩子年龄增长需要考虑财产分配”和“潜在政策刺激”是目前考虑继承的两大动因。 在产品和服务方面，顾客对家族信托的接受度很高，但家族办公室这种新的商业模式需要越来越多的市场培育。 在质量生活服务方面，高端医疗仍是顾客最重视的增值服务( 72% )，高端养老、法律咨询诉求迅速上升。 此外，民间银行客户为增值服务付费的意愿开始显现，支持公益慈善、重返社会、社会快速发展的兴趣日益高涨。 我们必须认真考虑和他们的信息表达，和他们可靠的朋友成为伙伴，共同应对财富市场风云变化、浪潮诡云变化。

银领域的变革发展迅速，对民营银领域的业务提出了新的要求。 党的十九大报告反复提出质量第一、效益优先，要以供给侧结构性改革为主线，推进经济快速质量转型、效率转型、动力转型，提高全要素生产率。 中国建设银行董事长田国立指出，目前大型银行的竞争主要是系统性的竞争，将来能取胜的一定是战术上的差异化竞争。 对于民营银行领域的业务来说，要从体制、机制、流程、服务等多个维度统一融入全行经营，努力提高核心能力、差异化经营，在高净值客户金融服务行业取得一流成绩。 在帮助银行转型快速发展的同时，为用户创造显着的价值，为社会带来积极的贡献。

在私人银行领域迅速发展的三大重要能力▲▲▲

客户关系管理能力

在过去十年民营银行领域业务迅速发展的情况下，各银行始终将建立和维持客户关系放在首位。 即使一部分银行曾经走上了专用产品的供给之路，但最终还是回到了顾客经营的主线上。 民营银行领域的客户关系管理联系着外部客户市场和内部业务的运营，发挥着极其重要的作用。 新时期民营银行领域业务的快速发展，必须重点构建客户关系管理能力，在市场上形成强大的企业品牌号召力，对内部业务的运营起到重要的推动作用。

中国建设银行私人银行年的市场研究表明，67%的客户将企业品牌作为选择财富管理机构的主要考虑因素。 年的顾客只有33%。 这种趋势使得民营银行客户关系管理以建设企业品牌为重要任务，通过广泛精准的市场活动进行企业品牌传播，通过管理者、专家、服务人员各方面与顾客信息表达的互动加强企业品牌认识，塑造口碑企业形象，从而形成强大的市场号召力

精确的客户关系管理本质上是客户价值管理，通过平衡客户获得的价值和客户给银行带来的利益贡献，实现客户和银行的共赢。 这是民营银行客户关系发挥业务推进作用的根源。 首先从理念倡导入手，作为用户代言人，营造以满足顾客诉求为主要前提的商业氛围。 其次，为了以顾客关系为中心提供比较有效的机制保障，比较有效的计算顾客关系价值，根据顾客关系价值进行资源配置、评价是核心。 最后继续开展工艺、系统建设，通过科学技术的应用提高精细化管理能力。

综合处理方案执行能力

民营银行客户众多、复杂多变的金融诉求要求民营银行围绕财富管理提供综合性的金融服务方案。 大型综合商业银行也发现了民营银行内在的高净值客户金融诉求，要求整合各金融功能，实现“一站式”交货。 综合处理方案是民营银行差异化市场竞争的重要体现，在财富传承、跨境金融等行业，一些银行已经形成了初步特征，取得了较好的市场效益。 新时期民营银行领域从顾客诉求出发，必须依托母公司的金融功能和特征能力，快速发展综合处理方案的设计、执行和交付能力。 首先是顾客诉求驱动，加强顾客发现需求的内在把握，建立顾客诉求收集、拆解体系，持续开展客户群经营，保证综合处理方案贴近顾客诉求场景，顺应顾客诉求变化。 其次是专业能力领先，组建具备财富结构咨询与规划、多元化资产配置与管理、商业银行综合金融顾问能力的人才队伍，以专业能力提供综合处理方案，保护和护卫用户财富管理目标的实现。 最后是智能化交付，加强民营银行面向客户服务的智能化应用与创新，重点推进智能、数据等方面的应用，线上整合交流，综合处理方案在客户端形成整合交付，给客户带来温馨的体验。

平台资源整合协作功能

民营银行领域的业务对专业性、综合化有很高的要求，需要依赖综合金融服务能力完善强大的优秀母公司平台，必须重新融入全行经营的快速发展道路。 因此，其本身也必须具备相当大的平台资源整合协作能力。 这种能力主要体现在以下三个方面。

一种是比较有效地发挥“中介”作用的平台运营模式。 民营银行作为高净值个人客户的经营者，具有明显的产品服务整合平台特征，通过产品平台联动机制的建设，成为连接客户诉求和产品服务的“中介”者，使客户和银行价值最大化。 必须形成完全分工、紧密联系、高效应对的流程化运营体系。 前台小组的工作是，负责开拓、留住顾客，做顾客诉求倾听者的中台专业分工，比较顾客在投资、资产配置、信用以及金融服务等方面的需求，提供专业的处理方案和产品供给，做产品服务方案的集成者。 在后台集中运营，负责客户交易、数据观察、商机挖掘、客户利益分析报告、新闻服务支持等，为产品服务的完美交付提供充分保障。

二是一贯的服务体验。 为民营银行客户提供顶级服务和终极体验，必须建立差异化、精细化的服务规范和流程，形成客户服务标准。 以“顾客之旅”为主线，了解顾客喜好的服务方法，了解顾客的“关键时刻”，全面梳理把握顾客和业务流程中的各个触点，从优化各个环节顾客体验的目标出发，丰富产品，提高服务水平，在合适的时间 民营银行构建客户服务标杆的首要挑战是如何调动和发挥各级各类经营机构、服务人员的主观能动性，维护服务的高水平和一致性。 国外大型机构的成功经验表明，处理这一问题的方法是将以往“以个人能力带动业务快速发展”的商务经营方法变为“以平台能力带动业务快速发展”的方法。 手段上，要使用数字化工具实现民营银行从“平台能力”向民营银行劳动者“个人能力”的传导，实现民营银行机构中台大脑赋予客户经理、财富顾问团队的能力。 然后，通过数字化工具规范一线客户经理、财富顾问的日常业务行为，执行服务流程中要求的规定动作。

三是提高顾客的经营利润。 利差继续收窄，将大幅取消收款业务，促使商业银行加快培育新的利润增长点。 迅速发展民营银行领域的业务，有助于增加非利差收入和利润贡献，为银行转变盈利模式进行有益的探索。 考虑到民营银行领域业务快速发展的阶段和战术业务定位，目前我们强调民营银行领域业务的“高贡献”属性，逐一发挥零售业务乃至全行经营中的协同价值、标杆效应和抓手作用，防止利润追逐带来的副作用，长期危害快速发展 衡量在民营银行领域的贡献，首先可以看到金融资产规模在个人客户中所占的比例，大型商业银行通常应提高到12%，将来应进一步提高到20%。 其次，可以看到民营银行客户配置的集团资产的规模和比例。 再次，要看民营银行的客户和客户公司给银行带来的整体贡献。 最后，还可以看到民营银行领域的业务对银行企业品牌、集团市值、银行经营管理能力的提高等的正面影响。

履行社会责任，依法合规经营▲▲▲

民营银行领域经营客户金融资产，因客户诉求而产生，并随着社会财富的积累而高速发展。 面对未来更多复杂复杂的宏观经济和市场环境，民营银行领域的工作承担着战术作用和历史责任。

商业银行综合、稳健的经营属性和规模特征，有利于在个人财富管理市场中获得更大的份额，是高净值客户夯实个人财富大厦的基础。 与大多数非银金融机构相比，商业银行的民营银行可以为高净值客户提供更加稳健均衡的财富管理服务。 另一方面，商业银行的信用风险管理能力更强，在当前信用风险整体上升的大环境下，帮助顾客规避有风险的产品和项目。 另一方面，银行的私人银行能提供给用户的产品类别更全面。 银行私人银行的产品除了以前传入的固收、非标准类资产外，还包括货币类、股票类、私募股权类、衍生品类等，几乎涵盖了目前国内金融市场的所有资产类型。 银行一贯以较为稳健的经营方式，在适应客户刚挤兑后财富波动常态的过程中，容易得到更高净利润客户的认同，成为财富管理机构的首选。

民营银行领域必须坚定公司经营者快速发展的信心。 民营银行可以处理公司家的后顾之忧，加强和加强公司家经营公司的信心，帮助公司家继续为社会创造更大的价值。 帮助传承保障资金安全、提供资金隔离的财富，实现基业长青。 民营银行平台整合的特点是通过公私联动的方法，从“公司与经营公司的人”的双重视角，公司家可以实现公司的经营转型，促进中国经济的动能转换。

民营银行领域必须引诱资金善加吸引。 民营银行有助于实现高网民回馈社会的意愿，聚集良好力量。 作为金融机构，要充分履行我们公司的社会责任，吸引和应对高净顾客需求，组织要动员更广泛的社会力量参与公益慈善之中，助力社会持续快速发展。

民营银行领域业务的迅速发展必须严格遵守合规经营的基础。 提高民营银行领域业务内控合规管理能力，不断加强内控合规文化建设，建立健全民营银行领域业务标准化、精细化制度体系，将制度要求落实到具体的管理方法、机制流程、职责定位等关键环节，贯彻统一的业务持续性管理要求，巩固民间

作者是中国建设银行财富管理和民营银行部的总经理 [/s2/]

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来源：零点娱乐时刊