“地产销冠的顾客原来是这么抢来的！太凶残了……”

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本文转载自公众号:“明源地产研究院”。

最近，随着各地陆续解除禁令，卖场的销售也慢慢恢复了正常轨道。 从各地成交和来访数据来看，一线城市已经率先回暖。 开发商卖房子的心态也相当紧迫，比如杭州仅上周就发放了21张认购证，发售的总房源近1900套。

为了率先收获第一季度积压的客户，许多项目从冰河期直接进入了强卖期。 最直接的感觉是，明源本周接到的拓客电话明显增加了。 客人那么多，项目之间在争，销售员之间也在争。

在这场争夺中，线下有渠道团队拓客，运营商顾问为了拓展自己的独家客户，必须掌握线上拓客的妙手。 今天，明源君总结了各种在线拓客的做法。 以下详细说明电话拓客、微信运营、抖音直播、全民营销，到底怎么做才有效？

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最基本的电话拓扑

到极限为止

大多数情况下，即使是二手，职业顾问每天的必修课也是call客人。 但是，很多简单的呼叫客人实际上并不顺利。 一言不发地被拒绝，被顾客非常讨厌，一点点的销售也会产生呼叫顾客的恐怖心。

call客人看起来像基本功，其实是所有销售中最难、最具挑战性的一种。 俗话说，人怕见面，树怕扒手。 人很少当面打断别人，但电话随时可以挂，没有心理压力。 用语言来招揽客人是不容易的事件。

1、做好被拒绝的准备

既然是不容易的事件，被拒绝是正常的。 要矫正、担心、面子、收下，拿出销售的冠心。 职业顾问在电话开拓客户时，首先要做好被拒绝的心理准备，但对方不一定会拒绝自己。

首先，要有自信。 你必须相信你不是在打扰别人，而是在提供有价值的服务。 随着你的声音传播，和对方平等，有自信，对方也对你有越来越多的信任感。

其次，不管对方是熟悉的人还是陌生的人，目的都是打信息表达，而不是把项目的消息告诉他。 所以，在打电话之前，应该尽量了解顾客的基本情况，谈谈他感兴趣的话题。 如果是完全不认识的人，在电话的过程中，必须多提问。

例如，明源君经常接到这样的电话。

销售: xx、xxx小区的房子卖吗？

顾客:不销售。

销售:那你最近需要买房子吗？ 现在有xxx单元格。 产品非常好。

顾客:没有。

这样的故事，明显是在给顾客找借口推销，还会得到他的个人新闻，让对方感到很容易厌恶。 一点点的电销妙策，总是在前10秒钟内让对方销售引起对方兴趣的点，所以电话刚接通，马上就开始自我介绍、产品介绍，之后还有顾客直接挂断电话的销售，典型的情况正好相反。

为什么这样的方式不行？ 因为你说的文案与顾客无关。 客人们感兴趣的一定是关系到他的优点的话题。

例如:

销售: xx、xxx小区的房子卖吗？ 你的小区最近成交了300万的三间房，单价达到了3万多。

顾客:是吗？ 最近市场好吗？

当顾客开始向你提问的时候，你已经得到了他的观察力。 在电话中，如果无法确定拒绝的顾客，尽量申请加入对方的微信，留下二次接触的机会。 如果对方真的不想和你多说，或者确定拒绝了，就马上放弃，不要纠缠。 快速打下一个电话，真的会有买房的人在等着。

2、客户清单分类管理

有些销售，呼叫客人时的东西都是一套标准话术，到手的顾客名单一遍一遍地听，和机器人没什么两样。 如上所述，打电话之前，首先要了解你的顾客，把手上的顾客名单分类，采用不同类型的管理战略，可以精确计划通话频率、话术，提高成功率。

以前，赵艳玲老师的新房拓客课可以将顾客名单分为四类。

一个是自己项目的顾客。例如业主、来访未成约顾客、未来访问意向顾客、确定不考虑顾客！ 这些顾客对项目有一定的认识基础，是最宝贵的资源，也是最短时间内最有效的资源。 这样的顾客名单的呼叫顾客以强烈的转换为目标，在打电话之前必须准备好深刻的信息表达的素材。 例如新产品、新优惠、顾客的个性化耐性演讲。

二是资源类的顾客。 这个集团的顾客并不一定会考虑买房子，但他们周围有丰富的人脉资源，可能是一些领域和组织的意见领袖。 我们可以以全员营销为重点，推荐准确、高意向的顾客。 这样的顾客必须长时间维持，建立个人关系。 的目的只是为了促进离线会面，不要指望通过电话进行合作。

三是未开发的准确清单。 例如，竞品的顾客、潜在目标群体的社区/公司/组织名单，是所有房企、渠道头疼的顾客资源。 这样的顾客呼叫顾客的目的是迅速筛选，理解顾客的诉求。

第四个是从其他平台衍生出来的顾客。 例如，在项目小程序、实时app平台和网站端口上收集的客户列表。 这些顾客正在考虑近期买房子，必须迅速接近并及时维护。 对方期待着从你那里得到越来越多的消息。 打电话的时候，作为服务者的角色，必须回答顾客的疑问。 此外，还可以积极提及竞品。 因为这些积极在线搜索项目资料的顾客，商品比三家公司比较好。 不同项目之间的对应，谈论着对方感兴趣的话题。

通过分类管理，制定不同的话术，可以在呼叫客户时掌握自主地位，了解他，让客户按照你的剧情走。

3、创建客户记录并设计对比战略

很多销售都很重视打电话时的说话技巧，但是忽视了打电话后的步骤，顾客一边拓一边丢了。

销售顾问平时通过电话联系的顾客比柜台接待的顾客多，电话顾客的整体控制力较弱，所以每次电话结束都必须记录顾客档案。

通话持续了几分钟？ 说了那些话题吗？ 顾客对那些价值点敏感吗？ 抗性点在哪里？ 什么时候能跟进两次？ 跟进的时候应该说什么？ 这些都需要记录在文件里！ 记性不好不是笔头。 如果和顾客的信息表达是持续性的，第二次跟进时，如果让顾客想起以前说过的文案，对方也会自然地认识你。 否则，每次都必须在附近，对方也感觉不到你的诚实。

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微信运营是一条长线

顾客和自己都必须经营

之前明源同学给大家拆开“安家”里面的销售妙手(点击回头)，提到静宜分店的销冠王自健，每天晚上回家，睡前拜访微信上看到的客户，得知客户第二天出差，他给客户发了6元6元的红包。

但是，现实中，遇到了很多销售客户回不来，建设的集团变成死集团的情况。 微信朋友圈广告90%以上无效，不仅广告效果不佳，反而引起了顾客的反感。

实际上，要利用微信运营客户，还需要战略。 好不容易添加的邮件，一旦被拉黑，前途无量。

一、对顾客进行排名，不要把自己不当别人

人与人之间的交往要讲究节制。 例如，如果不是非常好的关系，我们默许没有紧急事件，不要随便打扰别人。 有些销售，有事给微信朋友发信息也不期待对方回复，很放心。 这典型的是不要把自己当成外人。

一般来说，微信的私人对话、群聊、微信的力矩面对的对象不同。 私人对话的对象感很强，是一对一的对话环境，适合加深和见面或者以前接触过的顾客的关系。 例如王子健的专属小红包、顾客情况的跟进等。

/ h// h// h// h// h// h// h/p/p// S2/2、集团运营要长期经营，顾问的作用

成群结队同时保持羊群活跃，是不太容易的事件。 组成一个小组，成员之间需要共同的联系。

一般来说，一群陌生人分为四种类型。

一个是有趣的类型。 以细分的趣味性为主线，大家都有共同的有趣爱好。 例如烘焙群、海淘群、猫友群等。

二是资源型。 第一，为群友提供各种资源，包括报告资料、电影链接、招聘机会等。

第三种是顾问类型。 小组往往有专家和意见领袖。 例如，某医生的病友集团、炒股集团等。 大家有什么疑问可以直接商量。

四是领域型。 第一是用于满足同行之间的学习信息表达、新闻交流。

对于职业顾问来说，要迅速建立自己的在线互联网，自建组首先需要特定类型。 让各组的朋友好好了解这个组在做什么，而不是把不认识的组拉入一个组。 如果有确定的类型，就必须沿着主线经营。

例如，要销售自己的顾问群，平时就必须及时向众多顾客分享市场新闻、政策变化、购买相关问题。 如果是有趣的团体的话，必须共享很多有趣的相关内容，提高存在感。 之后，慢慢树立自己的个人企业品牌，成为朋友身边的买房子的专家。 总而言之，就是先交朋友再带客人。

其次，自建群体必须定期激活，维持群体成员之间的互动。 也可以安排定期活动，不定期发小红包。 对于群友来说，即使受到一点打扰，这个群里管理有序，偶尔也会抢到红包，不会引起反感。

总结一下，集团是一对多的关系，职业咨询师要做的是塑造“咨询师”的专业形象，不能超越功利。 一旦在集团内发现潜在的目标群体，很快就会上升到一对一的个人对话语境中，作为重点顾客进行经营。

三、微信的矩不是广告位，必须经常发生有价值的拷贝

很多销售的微信朋友圈之所以容易被屏蔽，是因为他们把微信朋友圈视为免费广告。 但是流量很高，有点企业品牌出现在你的微信朋友圈里，需要支付很高的费用。 如果只是免费的玫瑰羊毛，顾客想刷微信朋友圈，种广告，自然就删了你。

那么，微信的朋友圈不发广告。 到底应该发什么？ 怎么寄？

1、“你”相关的文案很多

在吸引客户之前，首先要使我们的微信朋友圈正常化。 既然是你微信的力矩，就需要你的出镜。

这样的出镜有各种各样的形状。 每天的心情，你的兴趣，也是你的生活。 这是为了让客户感受到你的“温度”，让他知道你和他一样。

你可能有疑问，但我要做的是卖房子，我自己怎么达到这个目的呢？ 这里必须明白。 工作也是你生活的一部分。 例如，试着晒一下早会、晚上的训练评论、顾客的小故事、读书笔记。

保持存在感，日常营造专业阳光的形象，让顾客印象中是房地产商，但不固执。

2、多发有价值的干货

首先，既然顾客加了你，一定想买房子。 提供有价值的新闻是你对顾客的价值。 但是，有一个问题必须注意。 你在找顾客感兴趣的复印件。 不是你认为有价值的复制品。 站在顾客的角度看问题是专业房地产经纪人的基本要求。

如果你的项目正好是盘，客户多是第一批买家，可以考虑发布住宅、公寓等房地产方面的基础知识吗？ 什么是容积率？ 什么是摊位面积？ 买房子的流程是什么？

所有的第一批买家都会遇到这些问题。 如果他能通过你的微信朋友圈学习这些知识，你对微信朋友圈的兴趣也会自然增加。 而且通过这个分享，可以逐渐在顾客心中构建自己在房地产领域的权威，让你的语言更加加权。 如果顾客信任你，就不担心成交！

3、精细管理微信的力矩，不要疯狂刷屏

你既然把微信作为拓客渠道，就需要确定的拓客方案。 在线上，绘制顾客地图，选择顾客的时机，准备顾客品种和小礼物。 就算搬到网上，其实也是一样的道理。

首先，把你的顾客分组。 没有一条新闻对所有顾客都有用。 诚意、销售阶段不同的顾客，需要给予不同的刺激。 所以，与其用微信的力矩刷屏，广泛撒网，不如精准分组客户，分别维护。

其次，观察发表的频率和时间。 线下派单我们选择上班和周末的商场、地铁口。 标准其实是人流，线的活跃度不同。 上班前后、午休前后、晚饭后的闲暇时间，都是产生微信力矩的黄金时间。

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房地产类的抖音，直播是蓝海

但是，并不是每个人都可以成为网红

每个人一生都与房子有很多联系:租房、购房、销售、装修、房产、养老等，房子涉及人们生活的方方面面。 从这个角度来说，房地产类的视频和直播用户群体很大。 此外，短片客户中，一半以上为25~35岁的群体，与主流买家的年龄高度重叠。

最重要的是，现在的短片平台开发了同城、poi推送模式，可以准确推送给当地顾客，特别是附近的人。 对地缘性很强的房地产销售来说，这是一大利好。

但是，短片有一个很大的缺点。 入门很简单，变红不容易。 特别是在这期间，许多项目蜂拥而至，所有人都在拍短片、直播。 这是菜市场，每个人都有展位，就像大家高喊的那样，必须有非凡的辨识力。

1、ip化:塑造风格鲜明的角色

人设的第一步有风格鲜明的slogan和名称，比如李佳琦，很擅长强化自己的这个形象，大部分短篇视频，都是模板，男人尝试口红形成反差，形成自己象征性的口头禅“oh my god

2、文案:干货和娱乐两手抓住

长沙地产百万大v大阳有8年地产工作经验，从去年2月开始拍摄了简单的短片，不到一年就获得了100多万粉丝。 他每天和他商量买房的顾客数不胜数，他用颤抖的声音说很快就成交了五套房。

他的秘诀是通过娱乐类短片迅速吸粉，通过干类文案留住顾客。

3、运营:尊重专业

短片、直播为了形成稳定的客户，需要时间的积累，不仅需要时间，还需要专业的运营。 之前明源说:“抖音一天卖了23套房！ 房地产项目怎么做短片营销？ 》有非常详细的干货共享。 就个人而言，这是一项需要长期经营的事业。 对个体的表现力、投入度，也有很高的要求。

目前地区型地产网红还没有大量产生，对大部分城市来说，拓展线上渠道有很大的可能性，特别是5g商用普及后，线上边界将进一步消除。 在线上有发言权的人掌握了顾客资源。

在此之前，明源君说房地产销售进入了4.0时代。 4.0时代的销售会尝到这一领域的甜头，把这一领域作为终身职业。 他不仅要卖房子，还要有自己的客户资源渠道，自己开拓客户资源。 影响力大的王牌经理也将成为受人尊敬的人。

总结一下，销售的核心资产是顾客，对于维持顾客，无论付出多少都是值得的。 如果专家敲门、投入垫脚石、把基础性事件做到极致，顾客就会层出不穷。

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全民营销政策

建立自己的猎犬群

在恒大的带领下，领域内的全民营销今年又掀起了热潮。 全民营销对职业顾问来说是个好政策，但是我们怎么才能利用这个政策呢？ 最省力的方法是设立自己多余的经纪人，让这些猎犬扩大搜索范围。

首先，在自己身边建立稳定合作关系的经纪人圈子，最后调动身边的人脉资源。 根据人际关系的6度理论，你和陌生人之间没有5人以上。 也就是说，最多5个人可以认识谁也不认识的人。 如果身边的资源充分展开，必然会出现潜在的目标群体。

其次，充分训练和提供支持。 全民经纪人往往不是专业销售，也不是专业拓客，为了保证拓客的成功率，有必要进行充分的训练。 例如:

1、整理他们身边的资源，购房5年，买房，老人身体不好需要和孩子同住，孩子取得18年以上购房资格都是潜在的目标群体。

2、准备好口才资料工具，一旦发现目标客户，经纪人自身要对项目有充分的了解。

3、要定期跟进自己猎犬的进展，收集成功案例，在他们之间分享，慢慢找到兼职销售的感觉和节奏。

4、保护身边的全民经纪人。 他们是你人脉网络核心圈的成员，每月至少和他们见面一次，帮助他们快速雇佣兵。

5、搞二手联动。 很多换住房的客人，销售和购买都被操作，顾客的重叠度很高。 与二手房销售建立良好的合作关系，互为猎犬，连续操作可以实现双赢。

你的猎犬越多，后期找客户也越容易。

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互联网平台、房地产app

在客户进入卖场之前进行拦截

最近，产品必须率先变暖，每次冲击业绩时，主流产品总是负责业绩。 在当前的市场环境下，顾客也表现出了新的优势。 他们越来越理性，特别是刚需要顾客，在进入卖场之前，经常在网上比较反复分解。 销售员为了拓展这些顾客，他们必须进入柜台进行拦截。

这就要求运营商顾问模拟顾客在线机房的路径，详细了解顾客的网络习性，绘制目标顾客的“网络地图”，知道猎物在哪里，潜伏下来。

例如，运营商顾问陈先生在顾客经常去的当地购买论坛上发布新闻，在签名文件上附上微信群号，建设270人的客户群，仔细维护，及时促成成交，光是这个群里就有4套别墅，洋房。

总结。总结

我们之前谈了销售员的“五个一工序”。 每天一个小时的学习成长。 每天至少开发一个小时的新顾客。 每周一上午签下一个文件每周五下午签下一个。 每周维护一次老顾客。 优秀的职业顾问每天必须安排至少一个多小时来开发新客户，4.0时代的销售人员不仅要卖房，还必须有拓展客户的能力。 把所有事情做到极致，你就是销售冠！

来源：零点娱乐时刊